Quand une société appelle pour un projet de téléprospection, elle pose souvent la question : « à votre avis combien de temps passez-vous en moyenne, en tant que professionnels du telemarketing, pour prendre un rendez-vous ? »
Alors bien sûr cela dépend :
–> De la cible,
–> De l’attractivité de l’offre,
–> De la performance de la personne qui appelle,
–> De la gentillesse de l’interlocuteur,
–> Si c’est du B2B ou du B2C,
–> etc…etc…
Nous avions déjà détaillé ce calcul (fondamental) dans un précédent article qui permettait d’évaluer le temps nécessaire à la prospection. Mais revenons à la question. Ce n’est pas une science exacte, mais donnons une fourchette.
Car cette information est importante : s’il vous faut 3 rendez-vous prospect pour concrétiser 1 vente (par exemple), vous avez une idée précise du temps de prospection qu’il faut consacrer pour atteindre vos objectifs de nombre de clients.
Alors combien d’heures pour obtenir un rendez-vous qualifié en BtoB en télémarketing ?
Quelle que soit la plate forme d’appels, on tombe toujours dans cette fourchette :
Il faut entre 5 et 10 heures d’appel pour prendre un (bon) rendez-vous
En gros retenez : 1 jour. A ne faire que ça. Et attention, nous sommes ici dans le cadre d’un professionnel, c’est à dire avec une productivité sans aucune commune mesure avec un particulier. Car un professionnel de la prospection passe en moyenne 200 appels par jour (30 appels par heures). C’est considérable, et souvent c’est supérieur à ce que fait un particulier peu motivé en 1 mois.
De plus, nous insistons sur le fait que le rendez-vous est bon : dans la cible, avec un prospect qui spontanément a demandé une rencontre.
Et combien coûte un rendez-vous qualifié en BtoB ?
Car évidemment le temps importe peu, ce qui compte c’est de savoir si le coût en vaut la peine, autrement dit quel est le coût de l’acquisition d’un prospect qualifié.
Si nous retenons 1 jour complet pour 1 rendez-vous, nous arrivons à un prix compris entre 250 et 350 euros HT / jour, suivant la qualification du commercial. Donc un prix du rendez-vous en moyenne de 300 euros HT. Nous sommes dans un cas où le commercial a un coût annuel de 66 keuros (y compris les charges patronales et les frais, soit un salaire brut aux alentours de 38 keuros bruts). Ce qui n’a rien d’extraordinaire.
Ce type de commerciaux sédentaires capables d’abattre une telle somme de travail est extrêmement rare.
En cas de sous-traitance : souvent moins cher, mais pas de beaucoup : la société prend une marge, mais les commerciaux bénéficient d’outils de productivité et sont globalement moins payées.
En cas de signature 1 fois sur 3, avec un panier moyen de 6000 euros HT (par exemple), le coût d’acquisition est de 15%. C’est correct dans cet exemple, car c’est probablement ce qu’est prête à donner la société à un apporteur d’affaires.
La meilleure décision à prendre pour sa prospection B to B
Ce sont les clients qui nous intéressent en télémarketing, pas les prospects. Il s’agit donc d’augmenter son taux de signature, et en même temps le nombre de prospects.
Or les profils psychologiques des commerciaux sont différents selon qu’il s’agit de prospecter ou de contractualiser sur le terrain. Et comme seule la société peut transformer sur le terrain, il est extrêmement intéressant de sous-traiter la prospection ; tout en optimisant son taux de transformation (formation, accompagnement terrain, etc…)!
De plus, si manifestement le temps de prospection nécessaire ne tient pas dans votre temps disponible, il n’y a que 2 solutions :
- Revoir vos objectifs à la baisse (quelle horreur !)
- Sous-traiter la prise de rendez-vous