Influencer son client, c’est très pratique pour mieux vendre.
Ben non ! Cela ne sert à rien, car :
Un client n’achète jamais parce que vous l’avez convaincu, mais parce qu’il s’est rendu compte que vous l’avez compris.
Autrement dit, nous sommes peu sensibles aux arguments des autres, mais plutôt à nos propres arguments.
Alors, ne soyez pas déçu par mon titre racoleur : nous allons découvrir ensemble comment faire pour que notre client se rende compte que nous l’avons compris.
Mais avant tout, un exemple.
Imaginez que vous souhaitiez une nouvelle voiture, et que la simple idée de ce nouvel achat vous ennuie : vous n’aimez pas les voitures, vous ne trouvez aucun plaisir à conduire, ce n’est pour vous qu’un amas d’ennuis, mais malgré tout nécessaire pour vous déplacer.
Vous allez voir 2 vendeurs :
Chez le premier, le vendeur enthousiaste vous vante les mérites du nouveau moteur, son économie, sa puissance, la place dans le coffre, les possibilités de personnalisation du véhicule, le financement, les couleurs, le volant sport, etc, etc… Cela dure 2 heures d’une tirade brillante.
Chez le 2ème, après quelques questions le vendeur vous annonce : « en tant que vendeur, ce qui est important pour une voiture, c’est avant tout qu’elle vous amène à bon port ». Vous ne pouvez pas vous empêcher d’intervenir : « Exactement ! ». « Alors je vous propose une voiture extrêmement fiable, qui ne vous fera jamais d’ennuis… »
Alors évidemment c’est le 2ème vendeur le meilleur. Pourquoi ? Parce qu’il a compris à quel argument vous étiez sensible, et c’est contenté de le réemployer. Le 1er vendeur pourrait maîtriser les meilleurs techniques de persuasion ou d’influence, cela ne changerait rien face à la technique redoutable du 2ème vendeur.
L’influence la plus forte est celle que le client se fait sur lui-même : passez donc du temps pour découvrir ce qui pourra le décider, et cessez d’en perdre à le convaincre de vos propres arguments.