Saviez-vous que c’est en période de crise économique que les entreprises ont historiquement fait leur plus grande croissance ? Et nous ne parlons pas seulement de la croissance externe, c’est-à-dire d’acheter des sociétés sous-cotées pour grossir. Non, de la vraie belle croissance organique !
Par quelle magie ? Aucune, simplement par l’observation naturelle de 2 phénomènes que nous allons découvrir ensemble…
Prospection pendant le confinement pour trouver de nouveaux clients malgré la crise
Observons ce qui se passe autour de votre société pendant le confinement.
Ils sont naturellement au courant que la crise fait souffrir leurs fournisseurs. Ils y voient une aubaine, avec notamment la possibilité de négocier à la baisse les référencements en cours, jouer encore plus sur la concurrence, challenger des fournisseurs historiques réputés « insortables », etc…
Vos clients souffrent aussi probablement de la crise. Ils ont probablement besoin de réduire leurs dépenses de prospection pendant la crise économique, ou d’augmenter leur qualité pour le même prix. Cette situation, à l’inverse d’une situation stable, les fait réfléchir sur leur panel de fournisseur.
En période de crise économique un bon directeur général va réfléchir aux processus généraux de son entreprise et tenter de les optimiser, afin de moins dépenser.
C’est mathématique : moins de chiffre d’affaires doit être compensé par moins de dépenses afin de garantir le même bénéfice. Les premiers touchés sont souvent le service achat, avec des objectifs de baisse drastique. En parallèle le service communication, services généraux et marketing. Quand on en vient aux services commerciaux, c’est que ça va très mal.
Bref les clients se mettent en hivernage face à leur écosystème, tout en étant à l’affut de la moindre source d’économie.
En période de confinement et crise économique on assiste toujours à une redistribution des cartes
Les clients sont plus que jamais ouverts aux changements. La crise est vue comme une guerre : les tabous sont bousculés, les entreprises tentent des actions qu’elles n’auraient jamais imaginées. A partir du moment où sa survie est en jeu, (presque) tout est justifiable. Certaines entreprises vont licencier du personnel, à contrecœur. Imaginez donc leur position sur leurs fournisseurs historiques, même très sympas : ils n’hésiteront pas à s’en séparer.
C’est donc une belle opportunité pour vous d’aller les prospecter pendant le confinement et la crise économique !
Vos concurrents font de la prospection pendant le confinement comme Vous
Que font-ils ? Ils font le dos rond, courbent l’échine devant leurs clients et acceptent quasiment tout. Les marges sont sacrifiées pour maintenir l’activité. Bref, à part avec leurs clients, ils ne font rien. Plus de marketing, de relance de conquêtes, de déploiement de nouvelles offres ou de défrichement de nouveaux marchés.
Ainsi les clients habituellement sur-sollicités le sont beaucoup moins, du fait d’un contexte général de défense de ses positions. Certes ils ont choyés par leurs fournisseurs attitrés, qui ne veulent surtout pas les perdre. Mais la fidélisation a des limites. Entretenir une bonne relation commerciale est indispensable, mais pas suffisante pour assurer la pérennité de la relation.
Un petit phénomène qui a aussi son importance : les clients sont beaucoup plus disponibles. Ils vont se consacrer aux projets en cours, mais du fait d’une récession globale de projets, ils ont plus de temps à consacrer aux démarches de nouveaux fournisseurs. Cela se ressent très bien dans le taux de disponibilité que l’on constate en prospection téléphonique.
Quand vos concurrents ne font rien, un peu d’activité commerciale suffit à conquérir de nouvelles parts de marchés : c’est vraiment le moment de prospecter !
Un effet ciseau de la prospection en confinement
Nous assistons donc à un double effet qu’il faut bien comprendre pour en tirer un avantage :
- Les clients sont ouverts aux changements, car ils se doivent de réagir pour survivre,
- Les concurrents se contentent de maintenir leur position (pour la plupart).
La conclusion est simple :
La prospection pendant le confinement et la crise économique est bien mieux accueillie par les prospects et beaucoup plus facile.
Les taux de transformation montent en flèchent, et les clients sont plus disponibles.
C’est donc le moment de lancer une belle campagne de prospection. Vous pouvez avoir l’assurance de gagner de nouveaux clients de qualité, et en très grand nombre. Encore une fois, cette règle a été appliquée par des entreprises d’envergure internationale, et leur taux de croissance le plus important a toujours été en période de crise économique.
Le lien qui se crée entre un client et un fournisseur en période de crise économique est très particulier : c’est un lien particulièrement pérenne car la relation s’est initiée pendant une période difficile (comme des soldats au front, en exagérant un peu). En tant que fournisseur, vous avez pris part à la survie de votre client. Votre client, restructuré et plus agile, vous a intégré comme un partenaire plus que comme un fournisseur traditionnel. La fidélité sera clairement plus élevée.
Attention au piège de la prospection en confinement et pendant la crise économique
Nous l’avons vu, les clients en période de crise cherchent des économies à tout va. Il peut donc être tentant de se présenter en tant que fournisseur low-budget. Erreur :
- Vous vous décrédibilisez, votre société et vos produits (pas cher = mauvais produit),
- Vous ne remonterez jamais la pente plus tard,
- Faire du dumping est sans fin, si vous êtes 10% moins cher on vous demandera 20% de moins dans 6 mois
C’est l’occasion pour vous plutôt de monter en gamme : pour le même prix, vous pouvez proposer à vos clients une meilleure qualité. Parlez-leur de l’avenir, que cette crise ne va pas durer, et que c’est une opportunité pour eux d’acquérir une telle qualité au même prix qu’actuellement.
La qualité, c’est subjectif évidemment. Cela peut passer par des délais plus courts, un meilleur SAV, etc… Essayez de trouver ce que souhaite le client comme amélioration et voyez si vous pouvez y répondre.
En conclusion : prospection pendant le confinement en temps de crise économique est une opportunité
Rappelez les prospects qui vous ont exclus ces dernières années : ils vous connaissent, et ils peuvent avoir maintenant de nouvelles raisons de mieux vous écouter. Essayer aussi de revoir votre gamme pour augmenter sa qualité sans surcoût : vos propres fournisseurs peuvent vous y aider.
Bref, vous l’avez compris, les entreprises pérennes ont grandi en période de crise par qu’elles ont compris que c’était une opportunité, et qu’elles ont décidé d’aller prospecter !