Il existe des livres entiers sur cette question. On peut être certain que le vendeur de char romain pendant l’antiquité se la posait déjà.

Loin des formules magiques, ou des techniques de négociation souvent floues, voici une méthode qui fonctionne à coup sûr :

Ne partez pas de votre prix de vente, mais du prix de vente de votre client.

En effet, si vous arrivez à prouver que grâce à votre produit (ou service) le prix de vente de votre client peut augmenter, vous n’avez plus qu’à négocier avec lui la part de valeur ajoutée qui vous revient.

Prenons quelques exemples…

Exemple 1 : vendre le produit supplémentaire

Vous êtes fabricant d’imprimante. Vos clients sont des distributeurs locaux, qui ont eux-mêmes comme clients des TPE et PME. Avec la concurrence en place, vous avez de plus en plus de mal à tenir des marges correctes. Vous avez donc l’idée de proposer la fourniture d’une carte wifi systématiquement dans tous vos modèles. Achetée en gros, cette carte vous coûte 2 euros seulement. Ainsi vos clients peuvent vendre 50 euros plus cher cette imprimante, et vous vous partagez ces euros supplémentaires. Non seulement vous n’avez pas baissé votre prix de vente, mais vous l’avez augmenté !

Exemple 2 : vendre le produit innovant

Vous êtes fabricant d’emballage. La guerre fait rage sur le marché des emballages cartons. Ces derniers coûte cher au client final, et surtout en transport. Vous avez alors l’idée d’inventer un carton plus fin, avec une structure interne en maillage qui le rend plus résistant, pour un poids 40% plus faible. Le client qui l’achète fait environ 12% d’économie de transport : 6% pour vous, et 6% pour le client, voilà une belle base de négociation. Et pendant ce temps, vos concurrents tentent de résister à une baisse continuelle de leur prix de vente.

Exemple 3 : le gain en productivité

Toujours fabricant d’emballage, vous proposez à vos grands clients d’aller récupérer les vieux emballages à recycler en même temps que la livraison des neufs : le client gagne du temps et de l’argent. Combien ? C’est à estimer, mais il est normal qu’il vous en rétrocède une part sous forme d’augmentation du prix de vente…

Exemple 4 : vendre le service à valeur ajoutée

Il est très répandu aux USA : vous allez dans une grande surface, qui dispose d’une garderie pour les enfants. Pendant que les enfants jouent, vous pouvez faire sereinement vos courses. Même si ces courses-là sont un petit plus chères que chez les concurrents…

A vous d’imaginer la valeur ajoutée que vous pouvez apporter à vos clients. Mettez-vous à sa place et imaginez ce que vous pouvez lui apporter pour qu’il vende plus cher. C’est un véritable partenariat que vous mettez ainsi en place, tout en empêchant la concurrence d’entrer !