Développer son activité dans les réseaux d’affaires

Intelligence Economique

« Au début quand j’ai créé ma société, je faisais surtout des affaires avec mes connaissances, mon réseau. Mais maintenant, j’ai besoin de plus de prospects ». C’est souvent ainsi que nos futurs clients prennent contact, et se présentent. Certains nous avouent aussi faire partie d’un réseau, mais manquer toutefois de clients.

Car ces réseaux n’ont jamais la prétention de remplacer toutes les autres techniques de prospection. Dans le meilleur des cas, un réseau efficace fournira 20% de chiffre d’affaires additionnel, ce qui est déjà considérable.

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    Combien existe-t-il de réseaux d’affaires en France ? Probablement plusieurs centaines de milliers. Certains réseaux sont minuscules, d’autres ne concernent qu’une profession, d’autres sont réservées aux commerçants d’une rue en particulier, etc…

    Les réseaux peuvent être informels : ce sont l’ensemble des connaissances personnelles et professionnelles d’un individu. Mais afin de gagner du temps, des réseaux formels se sont développés. Les plus connus en France sont le Club Affaires, Optimrezo, BNI, etc…

    Ces réseaux d’affaires sont efficaces pour la prospection de nouveaux clients. Qu’ils soient réels ou virtuels, ils facilitent l’échanges de bonnes opportunités, qualifiées, avec souvent la possibilité formidable d’appeler « de la part de telle personne ».

    Utiliser les réseaux d’affaires locaux pour faire de la prospection commerciale

    Il est très important de se faire connaître autour de sa position géographique. Car la proximité reste un atout chez beaucoup de décideurs.

    Par exemple, chez ADALOTIN nous proposons de commencer la mission de prospection commerciale téléphonique chez nos clients, du moins sur les premières heures (mais ceci n’est possible que pour les clients proches de Lyon, là où est le siège social, bien sûr).

    Pour connaître les réseaux d’affaires qui jouent sur la proximité, renseignez-vous sur Internet et parlez-en à vos partenaires locaux, ils sauront vous renseigner.

    Notez bien d’ailleurs que les réseaux internationaux (comme BNI, Business Net International) ont tous une déclinaison locale.

    Prospecter les réseaux d’affaires avec une méthode

    Ces réseaux proposent des réunions périodiques entre les membres. L’ordre du jour est (plus ou moins) imposé. L’intérêt fondamental est de suivre un processus éprouvé afin de maximiser les recommandations d’affaires entre les membres.

    L’objectif n’est pas forcément de faire des affaires entre les membres, mais plutôt de bénéficier de la mise en commun de chacun des réseaux informels des membres. Par exemple, si une de vos connaissances recherche un imprimeur, vous le mettrez en relation avec une des personnes de votre réseau qui est imprimeur.

    Le gain réel est très difficile à calculer : dans l’exemple précédent l’imprimeur se félicite de faire partie du réseau, grâce à cette affaire « amenée » par un des membres. Mais sans faire partie de ce type de réseau, on peut très bien bénéficier aussi de recommandations…

    Utiliser au maximum la recommandation grâce à votre activité dans les réseaux d’affaires

    C’est le principe de base de tous ces réseaux.

    Et c’est un très ancien principe, qui fonctionne à merveille : chaque affaire est ainsi qualifiée, avec une personne qui engage sa crédibilité. Le taux de signature d’une affaire avec une recommandation dépasse souvent 80%, contre 25-30% pour une affaire quelconque.

    Le principe :

    • Vous recommandez un des membres de votre réseau car vous avez vent d’une affaire,
    • La prochaine fois que le membre bénéficiaire entend parler d’une affaire pouvant vous concerner, il vous en parle pour vous « renvoyer l’ascenseur »

    Et c’est pourquoi il ne sert à rien de faire partie de plusieurs clubs d’affaires : vos recommandations potentielles étant forcément limitées, il ne faut pas les diluer. Plus vous vous concentrerez sur 1 club, plus vous aurez du retour.

    Comment choisir son réseau d’affaires ?

    Etant donné que le principe de base est la recommandation, il faut que vous ayez confiance. C’est donc une question de personne et non de méthode.

    La meilleure solution consiste donc à « faire un essai », afin de vérifier si vous pouvez bien vous entendre avec les personnes. Si c’est le cas, foncez !

    Comment aborder quelqu’un lors d’une soirée d’entreprise ?

    Lors d’une soirée d’entreprise ou de toute réunion orientée business bien sûr…

    Nous avions déjà abordé le sujet de la bonne attitude quand on est face à plusieurs personnes. Il s’agit maintenant de se préparer à capter l’attention (et donner bonne impression) à une personne visée en particulier.

    Imaginez la scène : vous êtes dans un cocktail qui fait suite à une présentation technique, chacun se place stratégiquement près du buffet, mais il y a une personne à qui vous souhaitez parler. Quelle va être votre attitude, et quels seront vos premiers mots ?

    Votre attitude pour capter l’attention en soirée d’entreprise

    Dans son best seller « How to read a Person like a book »,  Nierenberg démontre le fondamental de la gestuelle ouverte. Il parle ainsi de mains ouvertes, de bras surtout pas croisés et de doux mouvements adressés à son interlocuteur. Chacun de ces mouvement ne signifie qu’une chose : `Vous êtes pour moi la personne la plus importante au monde`.

    Le cœur tourné vers on interlocuteur, avec sa veste ouverte, contribuent aussi à inspirer confiance.

    Il est primordial d’évitez tout mouvement brusque.

    Avec tout cela la magie s’opère et une connexion se crée. Chacun le ressent.

    Une posture sympathique à adopter : les mains sur les hanches, avec une jambe de côté : elle démontre clairement enthousiasme et bonne volonté.

    Les premiers mots pour entrer en contact pendant une soirée d’entreprise

    Nous sommes dans un cadre professionnel, pas de drague, de vacances en club ou de fête avec les voisins. Il s’agit donc de faire bonne impression, tout en obtenant des informations.

    Si vous dites : `je suis (votre nom et prénom)`, il y a de bonnes chances qu’on vous réponde : « Bonjour, je suis Paul Durand… »

    Par contre, si vous dites : `je suis (votre nom et prénom), j’ai été invité par Jacques Lebon`, il y a de bonnes chances qu’on vous réponde : `Bonjour, je suis Paul Durand, moi j’ai été invité par Alfred Martin`…c’est mieux, mais ça patine encore…mais je pense que vous avez compris le principe :

    Quand vous livrez des informations personnelles, vous encouragez discrètement les autres à faire de même

    Donc fabriquez-vous votre phrase personnelle, comme par exemple : « Bonjour, je suis (votre nom et prénom) j’ai trouvé la conférence très claire, surtout pour qui souhaite se développer commercialement, et vous ? ».

    Un conseil : toujours des questions ouvertes ! Ainsi, ne dites pas : « Vous avez apprécié la présentation ? » mais plutôt « Vous assistez souvent à ce type de présentations ? ». Vous ouvrez ainsi beaucoup de possibilités de réponse, et évitez le couperet du « oui » ou « non » binaires.

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