L’elevator pitch n’est pas, contrairement à ce que ce nom laisse supposer, un pitch réservé aux ascenseurs. C’est un texte court (environ 30 secondes), appris par coeur mais récité avec crédibilité, qui vous permet de présenter clairement, succinctement une activité. Cela peut concerner votre société, ou bien une offre de votre société.
Il n’y a pas de pitch tout prêt pour vous, et le construire est riche d’enseignement. Vous devez le bâtir, en respectant un schéma très simple, qui a fait ses preuves :
L’accroche du Pitch commercial
(en anglais Grab). Permet de capter l’attention. Classique, mais obligatoire, ne doit pas paraître trop artificiel.
- Les américains adorent commencer par une histoire : `Hier je me promenais en ville et justement je remarquais que …`.
- Vous pouvez commencer par un classique : `notre idée vient du constat que 72% des sociétés….`
Développement du Pitch commercial
C’est bien sûr le coeur. Lié au Grab, vous allez :
- Exposer le problème
- Expliquer la solution que l’on apporte au problème. On peut rappeler ici comment le problème est habituellement résolu.
- Mettre en avant les avantages de sa solution. On peut se référer au point précédent en expliquant que sa façon de résoudre le problème est bénéfique. Utiliser des chiffres, ils se retiennent plus que l’on ne croit.
- Démontrer sa différence, notamment par rapport à la concurrence.
Références du Pitch commercial
Si vous avez déjà des clients, ou bien des investisseurs, des partenaires, vous pouvez en parler. Vous consolidez ainsi le sérieux de votre présentation.
Action
Il est important que cette phase soit personnalisée. Elle invite votre interlocuteur à agir. Si vous ne savez pas quoi dire, parlez simplement de `rester en contact`, ce qui invite votre interlocuteur à vous laisser votre carte de visite (rappel : on ne la demande jamais, on attend qu’on vous la donne). Si c’est un client potentiel, inutile de vous préciser que l’action est plus `entreprenante` : convenir d’un rendez-vous par exemple.
Si vous connaissez les différentes phases de la vente (AIDA par exemple), vous avez remarqué que l’elevator pitch suit parfaitement ce cheminement. C’est clairement une vente.
Les erreurs classiques du Pitch commercial
- Ne pas avoir répété. Connaitre son texte c’est bien, mais le réciter correctement c’est indispensable. Il faut respirer, insister sur les phrases clé en jouant sur le rythme.
- Ne pas avoir exposé la problématique trop tôt. Si vous tardez, le public s’impatiente et décroche. Ne rentrez pas trop dans les détails, soyez percutant.
- Ne pas utiliser de mots simples. Bannissez tous les mots techniques et les acronymes.
- Trop exagérez les avantages. Vous mettrez le doute. De la même façon évitez les `révolutionnaire`, `unique`, etc… Restez modeste.