Notre réseau de prospection organise des rendez-vous. Et souvent, le prospect « n’ose pas » accepter le rdv. Il hésite. Notre rôle est alors de le convaincre.
Car nous sommes quasiment tous à la fois client et fournisseur. Souvent fournisseur dans notre travail, nous avons maintes fois tenus aussi le rôle de client, à l’occasion de l’achat d’une voiture, ou de tout autre achat important. Et nous connaissons tous cette peur, en tant que client, de s’engager.
La peur de s’engager revêt plusieurs formes différentes. Il est important de comprendre cette peur qu’éprouve le client : car en tant que fournisseur, nous saurons rassurer notre client et ainsi clore rapidement la vente.
Il y a 3 peurs distinctes : la peur de la véracité, la peur de la relation et la peur de la faiblesse.
Explications…
La peur de la véracité
Une offre trop attirante engendre toujours de la méfiance. « Trop beau pour être vrai », comme dit le proverbe. Curieux, non ?
Ainsi chaque point fort de votre offre devra être vérifiable. Votre parole ne suffira pas, même si vous croyez être un bon vendeur. Vous pouvez vous appuyer sur des témoignages ou des statistiques par exemple.
La peur de la relation
En tant que client, qu’adviendra-t-il de la relation avec le vendeur suite à ma signature ? Vais-je continuer à être considérer comme un individu, ou bien un simple compte bancaire ?
D’ailleurs souvent les prospects posent cette question « admettons que je signe, que se passe-t-il ensuite ? »
Là aussi, expliquer les grandes étapes de votre future relation, ainsi que votre méthode de suivi, peut rassurer votre prospect.
La peur de la faiblesse
C’est la peur la plus latente : en signant, le client s’en remet à son fournisseur. Il y a une forme d’asservissement sournois que certains clients détestent, tout comme avouer sa faiblesse à quelqu’un qu’on ne connaît pas.
Le commercial doit donc absolument rassurer le client et le conforter dans sa décision.