Une société de prospection dispose d’une panoplies de « trucs et astuces », pour être plus performante et vous livre ici 8 trucs infaillibles pour obtenir ce que l’on veut.
« Tout ce que l’on veut » : dans le domaine commercial bien entendu.
Nous sommes tous confrontés régulièrement à un client et ses exigences, parfois difficilement acceptables. Ou bien, dans l’autre sens, vous souhaitez imposer à votre client un élément qu’il refuse.
Voici un panorama des 8 techniques qui vous permettront d’atteindre vos objectifs.
Rien n’empêche de les combiner ou d’en utiliser plusieurs, pour plus d’efficacité.
Résoudre le problème
Si le point de friction porte sur un problème, il y a parfois moins d’énergie à passer à résoudre le problème qu’à tenter de convaincre le client qu’il doit accepter la situation.
Persuader
Persuader n’est pas convaincre : comme disait d’Alembert, « persuader ajoute à convaincre l’idée un sentiment actif excité dans l’âme de l’auditeur et joint à la conviction ». Autrement dit, persuader c’est ajouter du cœur à la conviction.
Persuader ne coûte rien, mais attention, on peut vite s’enliser.
Décider unilatéralement
C’est une technique souvent oubliée par les commerciaux, car ils ont à cœur d’établir une relation pérenne et apaisée. Sauf que dans certains cas, décider sans compromis est la meilleure solution. Bien sûr, les conséquences d’une telle décision ont été évaluées.
Capituler face à l’objectif
C’est l’inverse de la technique précédente : les conséquences sont trop fortes, il vaut mieux céder, car c’est moindre mal.
Différer le problème
Le problème qui bloque l’atteinte de votre objectif est repoussé : vous atteignez donc votre objectif. Votre client refuse la vente à cause des délais de paiement imposés ? Proposez-lui une entrevue personnalisée avec votre comptable afin de trouver la meilleure solution. Entrevue qui aura lieu dans 2 mois…
Arbitrer
L’idée est de faire intervenir un tiers (ou deux). Par exemple, de demander à ce que nos responsables respectifs se rencontrent et tranchent. Ou bien qu’un client ou fournisseur commun donne son avis.
Marchander
Marchander consiste à chercher un point d’équilibre, satisfaisant pour les 2 parties. Généralement c’est le prix qui est en jeu. Dans la majorité des cas le marchandage aboutit à 2 insatisfaits.
Négocier
Négocier n’est pas marchander : négocier, c’est inclure d’autres paramètres que l’argent. Par exemple, les conditions de paiement, les délais de livraison, etc… Souvent, les négociations commencent par la célèbre phrase : « Sous quelles conditions seriez-vous prêt à … ».