Certains domaines nous semblent plus complexes que d’autres. Pour beaucoup, le secteur industriel est constitué de codes et de comportements abscons.
Et bien souvent, industrie rime avec complexité technique. C’est vrai, mais faux dans la réalité de la prospection.
En général, les produits et services dédiés à l’industrie sont plutôt techniques et compliqués. Et pour beaucoup de commerciaux, l’indicateur principal de performance d’une entreprise industrielle est son niveau de maîtrise technique. Avec comme hypothèse : « si je démontre mon savoir-faire, ma maîtrise technique, mon client, rassuré, achètera plutôt chez moi qu’à la concurrence « . Encore une fois, c’est quasiment faux tout le temps.
En effet, le client se moque de la maîtrise technique de son fournisseur : il cherche un fournisseur qui maîtrise suffisamment, face à son besoin du moment. Je m’explique : prenons l’exemple du célèbre Concorde. Voilà un produit qui démontrait l’excellence des ingénieurs qui l’avaient conçu. Et alors ? Il ne s’est jamais vendu…
Voici les réponses aux questions les plus courantes sur la prospection dans le monde industriel.
Il s’agit donc de sortir de son univers technique, celui que l’on maîtrise, pour se tourner vers celui qui a le pouvoir, qui achète : l’univers du client. Et travailler sur l’intersection de ces deux univers : ce que je peux proposer en réponse aux besoins et désirs de mon client.
Comment chercher des clients dans le secteur industriel ?
Nous touchons là un point essentiel du marketing. Cette science, souvent complexe, nous ramène quelques fois sur le plancher des vaches par son bon sens : on peut trouver des clients dans l’industrie là où ils sont. Et c’est souvent une erreur courante que de se positionner dans son propre secteur d’activité, en espérant que ses futurs clients viendront vous chercher. Par exemple, on a bien meilleur compte, en tant qu’électricien par exemple, à se positionner chez les industriels – devenant ainsi l’électricien référence chez eux – que de se positionner parmi les autres électriciens.
Comme toute activité commerciale, il faut la planifier. C’est très simple : prenez simplement une liste des industriels qui vous intéressent, et mettez-la à jour suivant l’avancement de votre prospection. Cela évite de partir dans tous les sens et permet de mesurer ses progrès. Vous pourrez trouver des listes de prospects industriels sur le site de la CCI, ou bien les acheter sur des sites comme Kompass ou Corporama (ou d’autres…). Prévoyez environ 500 entreprises pour 1 année complète de prospection.
Comment affronter le réseau fermé des industriels ?
Effectivement c’est un réseau fermé, car les méthodes, certifications, contraintes, vocabulaire, etc… sont spécifiques à l’industrie. Les industriels ont l’habitude de travailler sur le chemin critique d’un projet : en clair, ils savent qu’un retard impacte la livraison finale du projet global, même s’ils n’en sont qu’une petite partie.
Il s’agit donc de prendre conscience qu’il ne faut pas « affronter » ce réseau fermé, mais au contraire de le « comprendre » (presque l’ « aimer »).
Comment réellement se rapprocher du réseau des industriels ?
Les industriels se regroupent souvent par activité connexe, par exemple dans la chimie, la plasturgie, etc… A vous de « draguer » ces groupes et de présenter votre offre. Le secteur industriel est aussi présent dans des cercles virtuels (à découvrir sur viadeo, linkedin, etc…).
Un dernier point très important : les industriels ont une façon de travailler unique, on l’a vu. C’est pourquoi la recommandation y joue un rôle particulièrement important. Ainsi, n’hésitez pas à demander des recommandations à chaque prospect ou client industriel.
Comment prospecter auprès des industriels ?
Une grande règle de la prospection est de connaître son prospect.Et comme toute vente, le prospect ne sera intéressé que s’il a l’impression qu’il est compris. Le déballage intégral des caractéristiques du produit à vendre n’intéresse jamais le prospect, mais uniquement le commercial débutant. Ceci est vrai partout, mais d’autant plus dans le monde industriel. Bref, le commercial en secteur industriel doit découvrir son client pour mieux le convaincre.
Tout cela s’apprend (vous trouverez des formations de qualité un peu partout). Quelques fois le client sera plus exigent que les capacités du fournisseur, tant mieux : cela le fera progresser. Et quelques fois moins exigent, tant mieux aussi : cela évitera la fuite en avant technique, avec des programmes de développement ambitieux et coûteux, qui ne seront jamais rentabilisés.
Je suis un nouveau prestataire sur le marché, comment détecter le besoin de changement d’un prestataire actuel ?
Les relations entre un client et ses fournisseurs ne sont jamais pérennes, c’est une certitude. Il y a donc toujours une opportunité. Après être entré en contact avec le prospect, vous expliquez ce que vous proposez. Cela doit se faire très rapidement, par exemple en 1 ou 2 phrases. Le prospect doit rapidement comprendre qui vous êtes et ce que vous proposez. Suite à cela, il est fondamental de glisser 1 à 3 avantages que vous procurez à vos clients. Oubliez « réactivité », « proximité », « soucis de la qualité » et autre atouts défraichis, tout le monde les utilise.
Vous allez alors susciter une réaction de la part du prospect, souvent sous forme d’objections. Et oui, une objection est une réaction, une question, que se pose un prospect qui ne veut pas donner l’impression qu’il est intéressé. Cette objection vous donnera de précieux renseignements sur ce qu’il recherche et la faiblesse de ses fournisseurs actuels. Par exemple, s’il vous rétorque qu’il « n’a pas les moyens d’avoir un fournisseur de plus », c’est que l’actuel lui coûte cher… Ensuite, à vous de transformer !
Une fois cette prise de conscience faite, tout devient plus simple. Le pouvoir n’est plus aux techniciens et ingénieurs, qui souvent cherchent à se satisfaire eux-mêmes, mais aux clients. Ce qui est plus logique, puisque ce sont eux qui paient.