« De toute façon, la prospection téléphonique c’est très compliqué chez nous, parce que nous vendons des produits très techniques. »
C’est logique : s’il faut plusieurs mois pour monter en compétences, comment oser prétendre faire de la prospection, avec seulement quelques heures de préparation ?
Mais la vraie question est : « a-t-on réellement besoin de maîtriser parfaitement l’offre en prospection ? »
Bien sûr que non, au contraire même, et voilà pourquoi :
L’objectif : prendre un rendez-vous
Dans tout le cycle de vente (de l’étude de marché à la fidélisation), on se donne des objectifs. L’objectif clairement affiché de la prospection (téléphonique) est, par exemple, de prendre un rendez-vous.
Faut-il maîtriser complètement la technique pour prendre un rendez-vous ? Bof, c’est probablement inutile. Car après avoir énoncé très brièvement ce que vous proposez (10 secondes), je vous conseille d’aller droit au but et d’expliquer que vous souhaitez un rendez-vous. Vous aurez alors probablement 1 ou 2 objections, et c’est là qu’un peu de technique peut aider ; mais un vernis suffit.
Gardez donc en tête que votre unique obsession est de prendre un rendez-vous, pas de convaincre que ce que vous proposez est super. Ce point est fondamental : beaucoup de commerciaux passent 1 heure au téléphone avec un prospect, puis raccrochent en disant « il est vraiment très sympa »… sauf qu’aucun rendez-vous n’est organisé…
La noyade assurée
L’attention accordée au téléphone est très faible, de l’ordre de quelques secondes. Vous n’avez pas le temps de lister les caractéristiques de ce que vous proposez, inutile d’essayer. Si vous le faites, vous allez perdre votre interlocuteur (n’oubliez jamais que vous venez de le déranger).
C’est ce qu’on appelle « noyer » son prospect. Noyer, car vous emmenez dans un univers spécifique une personne qui n’a pas l’habitude (par exemple sous l’eau, et il ne peut pas respirer). Car il est important d’entrer dans l’univers de votre prospect le plus rapidement possible : quels sont ses projets, sa façon de décider, qu’est-ce qui l’intéresse, etc… Même si c’est très tentant de rester dans votre univers, l’univers technique, celui que vous maîtrisez le mieux, celui dans lequel vous êtes à l’aise.
Le prospect décide suivant les avantages
Le prospect n’accepte un rendez-vous que s’il a compris que vous pouvez lui apportez quelque chose. Des exemples de projets réussis, des citations de clients qui lui sont comparables, raisonne dans sa tête beaucoup plus qu’une liste de caractéristiques.
En restant technique, vous demandez au prospect de faire l’effort pour créer un lien entre des caractéristiques et des avantages qu’il pourrait en tirer. C’est au commercial de faire cet effort.