Nous avons régulièrement des appels de sociétés qui souhaitent nous confier la gestion complète de leurs fichier client (souvent les sociétés n’ont pas le temps de le faire). Et ainsi, avec quelques séances d’appels, nous pouvons obtenir des commandes facilement.
Car chaque entreprise a parfaitement conscience que ses anciens clients constituent une vraie valeur. Et comme toute valeur, elle doit fructifier, sinon elle s’érode. Soyons clairs : peu d’entreprises le font, et c’est vraiment dommage !
Tant d’effort à cibler des prospects, prospecter dans le dur, expliquer, vendre auprès de prospects indécis et pénibles… alors qu’avec vos anciens clients vous avez des prospects « dans la cible », qui vous ont déjà accordé leur confiance.
Alors que faire ?
Inclure ses anciens clients dans sa prospection
C’est malheureusement classique, et je l’ai vu plusieurs fois : des sociétés mettent au point de grandes campagnes de prospection auprès de cibles savamment calculées… mais oublient d’inclure leurs anciens clients ! Et voilà que les prospects les mieux qualifiés au monde (forcément, en tant qu’anciens clients, ils sont très qualifiés), sont négligés au profit de prospects hypothétiques.
Renouer le contact, avec toutes vos excuses
En quelques heures vous pouvez rédiger un emailing. Probablement parmi les heures les plus rentables dans la vie de votre société.
Cet emailing commencera par exemple par « Le temps passe vite, tout s’accélère et voilà des mois que je ne vous ai pas contacté : j’en suis désolé. Depuis notre dernier échange, bien des choses ont changé sur notre gamme, notamment … etc … »
Multiplier les « points de contacts »
Profitez-en pour mettre en place un système périodique de contact avec vos clients, prospects et anciens clients. Par exemple une newsletter. Ainsi, quand le besoin se fera sentir, ils se souviendront de vous.
Confier cette tâche
Des sociétés proposent la « réactivation » de vos anciens clients : la plupart des sociétés de prospection le font. C’est une démarche un peu particulière de prospection, mais le schéma reste néanmoins classique. Car bien plus personnalisé qu’un simple mail, un contact téléphonique reste le nec plus ultra. CERES Developpement peut vous accompagner avec une offre clé en main.