Nous proposons des formations en développement commercial. L’objectif est de faire progresser nos clients en techniques commerciales. Et un sujet souvent demandé est « la négociation« .
Prenons un exemple simple, dans la vie de tous les jours : vous vendez une voiture par les petites annonces. Un acheteur potentiel, qui semble sérieux, vient la voir. Il pose des questions pertinentes, et semble réellement intéressé. Par contre, il est clairement un homme qui va vouloir marchander… La tension monte : qui va parler du prix en premier ?
Est-il plus simple de laisser venir l’acheteur ? Ou au contraire de donner un prix de vente surestimé, afin d’avoir « un peu de marge de négociation » ?
C’est à vous de donner votre prix en premier, c’est une tactique importante. Nous allons détailler cela, avec 3 conseils indispensables pour négocier au mieux :
Qui annonce le premier un prix en négociation ?
Vous avez toujours intérêt à annoncer un prix un premier. Cela est valable que vous soyez acheteur ou vendeur. En effet, la négociation va se faire à partir d’une « base », qui est le premier tarif annoncé. Certains appellent cela « l’ancrage » de la négociation. Attention !
Ce prix ne sort pas d’un chapeau, lisez la suite …
En négociation commerciale, un prix doit être justifié
Dans notre exemple de voiture, en tant que vendeur, il faut dire par exemple : « en considérant qu’à l’argus est elle côtée 10 000 euros, mais que j’ai roulé très peu, et qu’elle possède des options rares, j’en souhaite 11 500 euros« . Vous avez donc défini les critères qui constituent votre prix. L’acheteur doit contrer ces critères, tout en restant crédible : c’est difficile pour lui.
Bien sûr, ces critères doivent être objectifs : « mon cousin a acheté la même pour 8000 euros » n’est pas objectif et se contre facilement.
A votre avis, quand doit-on parler du prix dans la discussion ?
Il ne sert à rien de négocier un prix si d’autres éléments n’ont pas été validés : dans l’exemple de la voiture, le vendeur doit bien s’assurer que l’acheteur a vu la petite bosse sur le capot, que c’est une essence et non un diesel, etc… Quelques exemples de phrases type pour valider : « Donc cette voiture vous convient ? Avez-vous d’autres questions ? Si nous trouvons un accord sur le prix, vous la prenez ? » (cette dernière phrase est la plus puissante, mais il faut l’oser).
A contrario, l’acheteur a tout intérêt à parler rapidement du prix : il se réserve ainsi quelques défauts qu’il abordera pour faire baisser, voire encore mieux : le prix déjà bas qu’il avait lui-même donné !
Bonnes ventes !