Ce n’est pas pour vous mettre la pression. Mais il suffit d’assister à des entretiens de vente pour remarquer que c’est rarement l’acheteur qui ne veut pas acheter, mais le vendeur qui s’arrange pour ne pas vendre.
Soyons clair : dans la cadre d’un entretien physique, en prospection, si l’acheteur vous reçoit c’est qu’il souhaite acheter.
Alors que peut-il arriver en chemin à notre vendeur ? Quelles maladresses commet-il ?
La plupart des maladresses accumulées lors d’un entretien sont inconscientes ; elles se ventilent en deux catégories :
- Le manque de méthode. Reprenez la méthode AIDA, elle est simple, elle se lit en 3 minutes, et elle vous servira toute votre vie. Si vous commencez à dire à votre acheteur, dès les premières secondes, que vous allez lui apportez richesse et opulence, il va se méfier et se fermer. Si vous vendez des systèmes d’alarme et qu’après une brillante démonstration technique de votre produit vous ajoutez « et donc ce système vous apporte une totale sérénité », vous marquez beaucoup de points. Tout est question de timing, de méthode.
- Le manque d’intérêt vis-à-vis de l’acheteur. Combien de commerciaux parlent, s’entendent parler, n’écoutent pas, répondent aux objections par des pirouettes, assène leurs arguments comme des massues… tous ces commerciaux caricaturaux, avec énormément de bagout, qui sortent d’un rendez-vous satisfaits d’eux-mêmes, mais qui ne connaissent rien de l’acheteur, de ses besoins, de ses envies, et donc qui ne concluent que des contrats insignifiants.
Certains n’hésitent pas à parler d’amour pour son interlocuteur. Rien de plus ennuyeux que des entretiens de vente techniques, rationnels, sans émotion ni passion.
La vente est drôle, elle est humaine. Attention, il ne s’agit pas de mettre un nez rouge ! Restez authentique, c’est important. Il s’agit de s’intéresser à votre interlocuteur. Plus de 90% de la décision d’achat tient du subconscient. Posez des questions, et des questions directes : « Quels sont vos critères d’achat ? » « Que reprochez-vous à vos fournisseurs actuels ? » « A quelles conditions travailleriez-vous avec moi ? »
Comme disait E. de Bono :
La gravité c’est la profondeur des imbéciles.
Soyez joyeux et plein d’enthousiasme, c’est tellement communicatif !