Certains interlocuteurs nous avouent qu’ils hésitent entre sous-traiter la prospection, et embaucher une personne pour le faire.
La prospection est une des activités les plus importantes pour une entreprise, puisque préalable aux clients. Et paradoxalement une des activités pour lesquelles on veut le moins dépenser. Car la comparaison entre l’embauche et la sous-traitance se fait que sur le plan financier.
Une société qui a besoin de clients n’a pas les moyens de ne pas payer cher sa prospection.
Quelle personne embaucher pour faire de la prospection ?
Les sociétés veulent embaucher des personnes par exemple « prospecteurs » sous 2 formes : soit un commercial (débutant ou confirmé, qu’importe), soit un stagiaire.
Dans les 2 cas, le résultat est connu à l’avance : c’est la catastrophe. Car il n’existe pas de commercial sur le marché qui accepte de ne faire que de la prospection (ou alors quelques semaines seulement). Concernant le stagiaire, il ne sait tout simplement pas faire.
Qui est capable de faire de la prospection ?
La prospection est la phase de la vente la plus difficile. Souvent les entrepreneurs ou les commerciaux séniors nous confient fièrement : « Organisez-moi des rendez-vous qualifiés, et après je fais mon affaire de contractualiser ». Heureusement ! Une fois que le plus difficile est fait, bien naturellement qu’il est aisé de contractualiser, même sans connaissance commerciale.
Dans une entreprise structurée (composée par exemple d’un commercial sénior, un ou plusieurs commerciaux confirmés, un commercial débutant et quelques stagiaires), la prospection devrait être confiée au… commercial sénior !! Et la contractualisation sur le terrain aux autres commerciaux, voire même aux stagiaires si on leur explique bien. Tout le contraire de ce que l’on connait tous.
Quels avantages à sous-traiter la prospection ?
Déjà la prospection se sous-traite très bien, c’est un atout. Ensuite, elle permet à chaque acteur commercial d’une société d’être sur le terrain, et donc d’apporter le maximum de valeur ajoutée à sa société.
Personne n’imaginerait embaucher un garagiste pour sa voiture, même si elle a souvent des problèmes. Personne n’embauche un avocat ou un médecin, même en cas de besoins récurrents. Pour la sous-traitance de la prospection, c’est pareil et c’est tout aussi vital : confiez cette tâche à des spécialistes.