La plupart des gérants de société doivent faire eux-mêmes leur commerce.

Quand on parle avec eux de recherche de nouveaux clients, ils sont unanimes :

• `Me vendre` me terrifie.
• `Je n’ai pas été formé pour cela`.
• `Je n’ose pas aller vers les clients`.
• `Dans ma profession la vente est réglementée, je n’ai pas le droit de faire n’importe quoi`.
• `Je préfère bien satisfaire mes clients, qui sauront d’eux-mêmes me recommander`.
• etc…

Comme nous l’avions vu dans un article récent, ils sont persuadés qu’ils sont de mauvais commerciaux, ce qui n’est pas toujours le cas. Cette crainte s’explique naturellement :

Se vendre, c’est se mettre en danger

En cas d’échec, son amour-propre en prend un coup ! Et nous l’avons déjà vu, le timide a peur de prospecter.

Mais curieusement, paradoxalement, le timide est à l’aise quand le prospect s’adresse directement à lui.

Autrement dit, quand c’est le client qui fait l’effort de venir le voir. Parler de son domaine d’expertise et conclure une vente ne lui pose pas de problème.

Existent-ils des solutions qui permettent une prospection efficace, dédiée aux timides ?

Il existe 3 voies, complémentaires, afin de monter en compétence commerciale pour un timide :

La voie du `coaching`

Le coach, par son savoir-faire, son écoute, peut aider à briser les murs qui vous empêchent d’aller vers vos prospects. Attention, rien n’est jamais garanti. Mais si la `thérapie` fonctionne, vous aurez franchi un grand pas en avant, qui peut vous servir aussi en dehors de votre sphère professionnelle.

La voie de la `communication`

Le timide ne peut pas approcher directement des clients.

Il peut éventuellement adhérer à des cercles d’affaires. Mais là encore, il doit `se vendre` physiquement auprès d’autres professionnels.

Imaginons un système qui permette aux timides de se faire connaître, de faire venir à eux les clients, sans bouger de son bureau. Magie ?

Non, c’est très simple, cela s’appelle le Web 2.0. Cherchez par vous-même ou commencez par cet article de wikipedia. Prenez de l’avance maintenant, car la plupart de vos concurrents ne le font pas.

La voie de l’externalisation

Externaliser sa prospection devient aussi naturel aujourd’hui que d’externaliser la tenue de sa comptabilité, le design de son nouveau site Internet ou toute autre prestation intellectuelle. Sachez toutefois choisir votre prestataire avec discernement, vérifier ses engagements et calculez à l’avance la rentabilité d’une telle opération. Une fois cela fait, quel plaisir de se rendre à des rendez-vous qualifiés, et de signer à la pelle des nouveaux clients !

PS : La prospection pour les professions à ordre (Expert-Comptables, avocats, médecins…) subit les mêmes contraintes.