En tant que société de prospection pour les entreprises, nous avons des appels de directeurs commerciaux qui se renseignent sur nos services. Et souvent ils justifient leur appel en précisant que leurs commerciaux ne prospectent pas (ou trop peu).
Ils s’en plaignent toujours un peu, et se résignent à prendre leur téléphone pour confier la prospection à une société externe, tout en étant persuadé que « normalement », c’est aux commerciaux de le faire.
Mais cela n’est pas grave, car un bon commercial ne prospecte pas !
En effet, la vente a changé, et fortement, depuis une dizaine d’années.
Pourquoi avant un commercial devait prospecter ?
Il a toujours été demandé à un commercial de prospecter, et utilisant des termes différent d’un secteur d’activité à l’autre :
–> Développer son portefeuille,
–> Créer sa clientèle,
–> Créer un trafic,
–> Prospecter,
–> Trouver du new-business, etc…
Chaque directeur commercial partait du principe que le commercial était le mieux placé pour prospecter :
–> Si le prospect est transformé, cela devient son client (et non celui de son camarade commercial),
–> Il connait ses produits,
–> Il crée une connivence avec son prospect, et va donc le suivre en tant que client,
–> Il gère un mini centre de profit et donc son activité est facilement mesurable et comparable.
Bref, tout cela est du passé : aujourd’hui, cela ne marche plus. Les meilleurs commerciaux ont du mal à développer une activité suffisante pour simplement justifier leur salaire.
Pourquoi un commercial ne peut plus prospecter comme avant ?
La raison souvent évoquée est qu’il n’a plus le temps. La complexité des offres demande aujourd’hui beaucoup plus de temps qu’avant.
Par exemple, un commercial dans l’automobile ne se contente plus de vendre un véhicule, il vend aussi plus d’une fois sur deux un financement. Et un dossier de financement, c’est 2 heures de travail.
D’autre part, et c’est là que la vente a changé, les prospects sont de plus en plus sollicités. Il faut donc savoir leur parler de manière « moderne ». Se contenter de présenter son produit en espérant que le prospect s’y intéresse, c’est perdu d’avance : il faut découvrir ce qui intéresse son prospect, et seulement après lui proposer le produit adéquat. Et cela, les commerciaux ne savent pas toujours faire.
Alors comment continuer à se développer commercialement ?
La meilleure solution est de sous-traiter la prospection. Ce service, certes payant, apporte plusieurs avantages :
–> Les commerciaux se concentrent sur la signature de contrat,
–> Le service est flexible : en quelques jours le sous-traitant peut augmenter ou diminuer la cadence, suivant les besoins,
–> Le service est souvent moins cher qu’en interne : certes le sous-traitant prend une marge commerciale pour vivre, mais cette marge est largement compensée par une productivité supérieure.