1. Déléguer l’ensemble de votre prospection commerciale pour obtenir des rendez-vous qualifié
La meilleure solution consiste alors à confier le phoning à une société de prospection. Une bonne société de prospection sait organiser des rendez-vous qualifiés. Ainsi le commercial peut se consacrer à ses tâches habituelles et, avec la même charge de travail, développer considérablement son chiffre d’affaires. L’avantage principal du phoning : il repose sur un échange personnalisé entre 2 professionnels, donc complètement sur-mesure.
2. Préparez une liste complète de vos avantages
Enoncer inlassablement les caractéristiques de votre offre ou de vos produits n’intéressent personne, même vous. Par contre, les avantages induits par ces caractéristiques sont fondamentaux. Car en parlant avantages, bienfaits, apports, vous parlez directement à votre interlocuteur. Il peut effectivement s’y retrouver. Si vous ne le faites pas, vous demandez cet effort à votre interlocuteur.
3. Soignez votre présentation
« Ce qui se conçoit bien, s’exprime clairement, et les mots pour le dire arrivent aisément ».
Il est donc INDISPENSABLE de préparer votre texte à l’avance, pour ne pas donner l’impression de chercher vos mots ou de mal maitriser ce que vous proposez. Car le moindre doute dans la voix s’entend très bien au téléphone. Et un commercial qui doute, c’est un commercial qui ne croit pas en lui, et donc ses produits sont mauvais.
4. Ayez un objectif
Voilà toujours le malheureux conseil : c’est le plus important, le plus répété de partout, mais celui qui n’est jamais appliqué. Car il semble trop trivial. Et pourtant, sans objectif, pas d’atteinte d’objectif.
Les 3 résultats que vous n’obtiendrez jamais avec des prestations de phoning.
Souvent les entreprises nous appellent pour des prestations de phoning pour la première fois. Elles ne savent donc pas trop ce qu’elles peuvent demander. Voici les 3 résultats qu’il est impossible (ou très difficile) d’obtenir auprès d’une société de prospection, et qui nous sont régulièrement demandés :
La vente directe grâce au phoning n’est pas possible
A part des offres très basiques (assurance auto, forfait téléphonique…), il est impossible de vendre par téléphone. En B to B, le rendez-vous physique est quasiment incontournable. Il est intéressant de se demander pourquoi : nous ne disposons que de quelques secondes d’attention au téléphone, et une offre complexe demande souvent au moins 1 heure d’explication et d’échange (c’est la durée moyenne d’un rendez-vous).
Et c’est le commercial qui est mieux placé que nous pour aller au rendez-vous physique : il connait sur le bout des doigts son offre, il peut rebondir sur une objection, donner une référence pertinente, etc…
Promouvoir sans atout
La première question que nous posons à nos clients est : « quels sont les avantages de ce que vous proposez ? ». Un jour un prospect m’a répondu que c’était notre travail : non, sans les points différenciant de votre offre, nous ne pouvons rien faire. Bien sûr, nous échangeons à ce sujet, et c’est un moment très agréable que de prendre du recul sur son activité.
Souvent les moyens et les résultats sont confondus : ce n’est pas parce que vous êtes ISO 9001, ou bien que vous avez une machine outil spéciale, ou bien une méthode particulière, que vous apportez un plus à votre client : cela vous regarde vous, pas lui.
Avoir un faible panier moyen
J’entends par là : le CA moyen réalisé par nouveau client est inférieur à 1500 euros HT (ce qui est la fourchette basse en B to B). Car la prospection téléphonique, si elle est réalisée par des professionnels de la vente, sera trop coûteuse pour l’espérance de gain. En 2014 un rendez-vous téléphonique se prend rarement en moins de 3 heures : avec un coût horaire de 50 euros HT, nous arrivons donc à un coût par rendez-vous de 150 euros HT. Si le client signe 1 fois sur 4, chaque signature lui coûte donc en prospection 450 euros HT…
Tout le reste est faisable !