Ce n’est pas pour vous mettre la pression. Mais il suffit d’assister à des entretiens de vente pour remarquer que c’est rarement l’acheteur qui ne veut pas acheter, mais le vendeur qui s’arrange pour ne pas vendre. Soyons clair : dans la cadre d’un entretien physique, en prospection, si l’acheteur vous reçoit c’est qu’il souhaite acheter. …
Saviez-vous que 60% des ventes échouent à cause du vendeur ? Lire la suite »
On se demande souvent comment aborder un point négatif pendant la vente avec un client. Voici un « truc » très efficace, aussi bien en prospection téléphonique que pendant un rendez-vous. Exemple pour aborder un point négatif pendant la vente Je me souviens d’Olivier, un excellent vendeur de voitures chez une grande marque française. A cette époque, …
Comment aborder un point négatif pendant la vente ? Lire la suite »
Vous le savez bien, tout se joue en moins de 2 minutes. La première impression est toujours la bonne (surtout si elle est mauvaise, ajoutent les esprits malicieux). Le challenge de tout bon prospecteur va donc consister à capter l’attention de son interlocuteur, afin de lui faire bonne impression. Avec l’expérience on arrive à reconnaître …
Il existe des livres entiers sur cette question. On peut être certain que le vendeur de char romain pendant l’antiquité se la posait déjà. Loin des formules magiques, ou des techniques de négociation souvent floues, voici une méthode qui fonctionne à coup sûr : Ne partez pas de votre prix de vente, mais du prix …
Vendre par téléphone : un véritable travail d’artiste ! La vente est un processus complexe, car elle mêle allègrement des éléments techniques et humains. Des éléments techniques car ce sont bien des produits ou des services que l’on propose. Et des éléments humains car sans force de conviction la vente ne peut pas se faire. …
Barnabé cherche un cadeau d’anniversaire pour sa femme. Il a deux idées : Un nouveau téléphone portable Un tableau pour le salon (sa femme adore la peinture) Il pourra trouver tout cela au centre commercial, qui dispose d’une belle galerie marchande, avec une boutique de téléphones et un joli magasin de tableaux. Maintenant, observez bien …
Dans le métier de la prospection téléphonique, 2 approches cohabitent : l’approche « méthodique », qui consiste à formaliser le processus de vente comme on le ferait d’une science : on parle alors de plan de compte, de processus de lobbying, de phase de prospection, etc… Puis l’approche « psychologique », qui va miser sur sa …
Utiliser le principe de cohérence pour mieux vendre Lire la suite »
