Le web pullule d’articles traitant de la téléprospection. Et tous insistent sur l’importance d’un bon fichier de prospection. Certes, mais pourquoi ?
Pour beaucoup, un mauvais fichier de prospection empêche d’être productif à 100%, parce qu’il contient trop de faux numéros, de sociétés qui n’existent plus, etc… C’est vrai que si 10% des appels ne donnent rien, on perd en productivité… Et bien c’est faux ! Ou plutôt, c’est négligeable. Le vrai souci avec un fichier non qualifié, c’est plutôt quand 90% des appels ne donnent rien ! C’est-à-dire que sur 10 appels, 9 sont des erreurs ! Incroyable ? Et pourtant c’est beaucoup plus courant que l’on ne croit. Voici pourquoi.
Rappel : que contient un bon fichier de prospection ?
Un « bon » fichier de prospection contient le nom de la société, le nom et le prénom de la cible et son numéro de téléphone. La cible, c’est par exemple le directeur financier si vous faites du conseil financier, le directeur de la logistique si vous êtes une société de transport, le gérant si vous vendez de la peinture aux artisans, etc…
Notez bien que la cible peut être ajustée si elle varie suivant les sociétés : par exemple, un fournisseur de papier pour imprimante va avoir comme interlocuteur le DAF, ou bien son assistante, ou bien le DSI, etc…
Et quel est le taux d’erreur dans un fichier ?
Tout dépend de sa provenance. Un fournisseur professionnel (type KOMPASS) garantit un niveau de fiabilité élevé de 80%. Ce qui signifie en pratique que plus de 90% sont corrects.
Un fichier est un instantané d’une situation qui forcément évolue : les entreprise ferment, changent de salariés, déménagent, etc… Il faut donc accepter un taux d’erreur naturel.
Mais comment avoir 9 erreurs sur 10 ?!!?
Oui, 90% des appels qui ne donnent rien, voire plus, c’est possible. Tout simplement quand ce que l’on propose ne peut pas s’adresser à chaque fois à la société que l’on prospecte.
Exemple 1 : prospecter les industriels
Vous proposez des boulons en gros aux industriels. Vous ne souhaitez que des sociétés qui utilisent plus de 10 000 boulons / an, car c’est le minimum de commande pour vous. Admettons. Pour prospectez, vous vous constituez un fichier d’industriels. Vous aimeriez bien n’inclure dans ce fichier que les sociétés qui consomment plus de 10 000 boulons / an, mais bien sûr ce n’est pas un critère disponible. Donc tant bien que mal, vous ciblez des entreprises de plus de 30 salariés, en vous disant qu’il y a de plus fortes chances d’atteindre les 10 000 boulons / an qu’avec des toutes petites sociétés. Seulement voilà, rien n’est sûr.
Seules de nombreuses heures d’appels permettront d’avoir une certitude. Et peut-être que vous allez découvrir que seule 1 entreprise sur 10 appelées consomment plus de 10 000 boulons / an. C’est-à-dire que 90% du fichier est inutile !
Exemple 2 : vendre des formations aux entreprises
Vous proposez des formations mais seulement à des entreprises qui ont encore du budget. Si nous sommes en octobre, il y a de fortes chances que seule 1 entreprise sur 2 a encore du budget. Et là aussi, il n’y a aucune possibilité d’avoir un fichier d’appels qui inclut cette notion.
Exemple 3 : proposer des prestations de nettoyage
Vous proposez des prestations de nettoyage, mais vous avez remarqué que seules les entreprises qui sont bientôt à l’échéance de leur contrat en cours sont intéressantes. Sur un contrat de 1 an en moyenne, seules les entreprises qui sont à moins de 3 mois sont ciblées. Parfait, mais en moyenne c’est donc 1 entreprise sur 4 qui est dans la cible (c’est une moyenne, et juste pour l’exemple, car souvent la date d’échéance est au 31/12). Donc 75% des appels sont inutiles. Et là aussi, encore une fois, impossible de faire le tri à priori.
Alors que faire ?
La priorité absolue est d’avoir votre fichier personnel, qui intègre les critères qui sont importants pour vous. Si vous proposez des économies sur les telecom, mais qu’en dessous de 10 000 euros par an vous ne vous déplacez pas, il faut intégrer ce critère dans le fichier.
Pour cela, soit le critère existe, et c’est facile, soit il n’existe pas, et il reste alors 2 possibilités :
- Soit il existe des critères « corrélés », c’est-à-dire des critères qui, une fois respecté, entraine automatiquement le respect du premier. Par exemple, si vous avez besoin de cible qui dépense au moins 10 000 euros de formation par an, vous pouvez ciblez à coup sûr les sociétés de plus de 50 salariés (et ce dernier critère existe chez tous les fournisseurs de fichiers)
- Soit vous fabriquez votre fichier de prospection sur-mesure.
Comment faire son fichier de prospection sur mesure ?
Il convient de respecter pour cela 3 étapes :
- Acquisition d’un fichier récent, le plus proche possible du fichier cible. Par exemple, dans le cadre de la vente de boulons, on choisira les industriels de plus de 2 millions d’euros de CA.
- Qualification du fichier : chaque société est appelée et on lui pose la question clairement, afin de déterminer le critère manquant. Pour le nettoyage par exemple, et l’échéance du contrat, la question est posée. Notez bien que cette activité se sous-traite facilement, pour un coût mesuré. Il y a évidemment de la perte, puisque beaucoup de sociétés ne respecteront pas le critère exigé (mais c’est normal, c’est pour cela que l’on qualifie). Et aussi de la perte car un certain nombre de sociétés ne voudront pas répondre. Nous vous conseillons de le sous-traiter, car ce n’est pas si cher, tout en prenant beaucoup de temps.
- Enfin, un processus pour mettre à jour régulièrement ce fichier. C’est fondamental et souvent oublié : il vaut mieux requalifier régulièrement un fichier, et en tirer des informations fraiches, plutôt qu’au bout de 5 ans (car dans ce cas le fichier ne vaut rien, quasiment tout est obsolète).