Vous le savez bien, tout se joue en moins de 2 minutes. La première impression est toujours la bonne (surtout si elle est mauvaise, ajoutent les esprits malicieux). Le challenge de tout bon prospecteur va donc consister à capter l’attention de son interlocuteur, afin de lui faire bonne impression.
Avec l’expérience on arrive à reconnaître l’ennui et la fatigue chez son interlocuteur. Ou plus simplement quand il a décroché de votre discours, parce qu’il pense à d’autres choses qui le tracassent. Croyez-moi, il en faut alors des minutes et des minutes d’énergie pour le faire à nouveau adhérer à votre exposé.
Ne prenez pas de risque : captez l’attention de l’acheteur dès le début,
…et battez le fer !
Captez l’attention d’un acheteur est un défi équivalent à contrôler une bande de ouistitis ; d’ailleurs je vais vous le prouver.
Essayez de lire ce paragraphe en entier avant de commencer l’exercice.
C’est très simple : prenez un objet au hasard sur votre bureau (par exemple la marque de votre moniteur, une tasse de café…) et fixez cet objet 30 secondes. Vous allez voir (et pourtant je vous ai prévenu !) que votre attention va cesser au bout de 10 secondes. Oh bien sûr vous allez continuer à fixer l’objet, mais sans attention réelle.
Pour capter l’attention de l’acheteur faites bonne impression
Bien sûr votre tasse de café ne possède pas tous vos atouts : vous allez entretenir la bonne impression que vous avez faite lors des premières secondes. Ceci grâce à trois armes :
- Votre présence (la manière dont vous occupez l’espace). Observez quelques maîtres en la matière (hommes politiques, présentateurs tv) et observez le soulignement du visage sur les phrases importantes, la posture du haut du corps, les mains, etc…
- Votre attitude, qui inclut le fond de votre discours mais pas seulement. C’est aussi la manière dont on le dit, et c’est même le plus important comme on l’a déjà vu dans un article traitant de ce qui est retenu dans un discours. Là aussi, copiez les pros. Et si Claire Chazal le fait, faites-le aussi : répétez, entraînez-vous.
- L’intérêt que vous suscitez vis-à-vis d’autrui. Car votre interlocuteur va probablement vous interrompre, poser une question, s’étonner, etc… Et là, vous êtes dans les starting-blocks pour bien s’assurer qu’il vous suit, qu’il a compris. C’est extrêmement gratifiant pour votre interlocuteur, qui vous trouve très sympathique.
La technique est la même au téléphone (avec moins de leviers bien sûr), ou en cocktail avec plusieurs interlocuteurs.
Bonnes ventes !