Barnabé cherche un cadeau d’anniversaire pour sa femme. Il a deux idées :
- Un nouveau téléphone portable
- Un tableau pour le salon (sa femme adore la peinture)
Il pourra trouver tout cela au centre commercial, qui dispose d’une belle galerie marchande, avec une boutique de téléphones et un joli magasin de tableaux.
Maintenant, observez bien les deux scènes…
Barnabé commence par le téléphone, car en passant devant, il voit qu’il n’y a personne. Et ça c’est de la chance ! Il s’approche d’un vendeur en costume qui lui sourit. Formidable, il s’occupe de lui immédiatement. Alors le vendeur lui explique toutes les familles de modèles, lui fait un cours magistral sur les évolutions techniques….tout en posant son pied droit sur un petit tabouret et s’appuyant sur sa cuisse pour continuer son discours. Immédiatement Barnabé n’a qu’une envie : sortit de là rapidement. Le problème vient de la position du vendeur, complètement désynchronisé par rapport à la sienne, et cela le met très mal à l’aise.
Chez le marchand de tableaux c’est différent. Barnabé accroche dès son entrée sur un tableau et le contemple. Barnabé a tout son poids qui repose sur une jambe, ses bras sont croisés mais l’une de ses mains repose sur sa joue, un doigt sur les lèvres. Au bout d’une minute, voire plus, il entend une voix calme et agréable lui dire :
- `Beau tableau, n’est-ce pas ?`.
- `En effet`, répond Barnabé pensivement.
- `Appelez-moi si je peux vous aider…` et le vendeur s’éloigne doucement…
Bien sûr Barnabé a acheté le tableau.
Car le vendeur s’est synchronisé avec son client. Il a établi un contact parfait en accord avec la règle des 55-38-7. Sans bruit, le langage corporel et l’attitude ont été copiés, facilitant énormément la vente.
(histoire inspiré de N.Boothman in `How to make people like you in 90 secondes or less`)