Au proverbe « la première impression est souvent la bonne », on pourrait ajouter « la dernière impression est celle qui reste ». Comme un excellent repas qui se termine par un dessert médiocre, il est hors de question de tout gâcher par une mauvaise attitude en fin d’entretien. Deux cas de figure sont possibles : le rendez-vous a été positif (par exemple, vous avez contractualisé !), ou bien l’entretien est négatif.
Comment bien terminer un rendez-vous si le résultat est négatif
C’est précisément dans ce cas que le commercial sénior fait la différence avec le débutant : le commercial senior raisonne à long terme. Il soigne donc son image et sa réputation : chaleureux, sympathique, professionnel. Surtout, pas de remarque désobligeante, même si ce merveilleux contrat file aux mains de la concurrence.
Ne retenez qu’une chose : en étant aimable, vous vous donnez des chances d’être recommandé, ou bien que le client revienne vers vous quelques temps plus tard (et quelquefois plus tôt qu’on imagine, notamment si la concurrence déçoit rapidement). Par contre, en étant désagréable, vous vous coupez toutes les possibilités.
Quelques petits malins profitent de cet instant pour glisser un avantage produit, afin de semer un trouble. Attention, c’est dangereux. Par exemple : « Je regrette votre décision, je pense que je n’ai pas été assez clair sur la qualité de nos produits, qui pourtant font l’unanimité chez vos concurrents. Mais qu’importe, j’ai été très heureux de vous rencontrer, et je suis persuadé que nous nous reverrons ».
Comme disait Truman : « Si vous ne pouvez les convaincre, semez le doute dans leur esprit »…
Et comment achever correctement le rendez-vous s’il est positif ?
L’accord du client génère forcément un stress par la peur de se tromper. Acheter est un acte de courage. Sachez donc bien rassurer le client : il a fait le bon choix, il ne va pas le regretter, et vous allez vous investir personnellement pour que tout soit parfait.